Après un parcours très orienté Finance, Julien s’est petit à petit dirigé vers la banque de réseau. Aujourd’hui, en tant que Chargé d’affaires ETI à la Banque Palatine, il gère un portefeuille d’entreprises de tailles intermédiaires.

 

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Quel est ton parcours ? 

" J'ai un parcours très orienté Finance et plus spécifiquement Banque puisque j’ai obtenu un master 2 Banque/Finance dans une université lilloise.

Spontanément, je ne m'orientais pas vraiment vers la banque de réseau mais du fait de stages et d’expériences réalisés au sein d’agences bancaires en tant qu’Assistant Conseiller Professionnel, j’ai eu l’occasion de rencontrer beaucoup de gens que je sentais très épanouis dans leur métier.

Ces belles rencontres m’ont donné envie de continuer dans cette voie-là, et donc assez naturellement, je me suis orienté vers un poste de Chargé d’Affaires Professionnelles à la Caisse d’Epargne.

J'y ai passé trois très belles années ; une première très belle expérience où j’ai découvert le relationnel client, les objectifs commerciaux, la gestion d’un portefeuille et l’atteinte des objectifs.

Ce n’est pas toujours évident à 24 ans lorsque l'on rencontre pour la première fois des clients et que l'on a des objectifs à atteindre. J'ai appris la réalisation de soi.

Ça a été une surprise pour moi parce que je ne me projetais pas comme cela, mais je me suis rendu compte que j’étais plutôt performant.

J’ai pris beaucoup de plaisir à rencontrer des gens, avoir des interlocuteurs, à être important dans la relation commerciale et puis à réaliser mes objectifs commerciaux.

Au bout de quelques années, j’ai eu envie d’évoluer vers des entreprises de tailles plus importantes.

J’ai donc évolué vers un poste de Chargé d’Affaires Entreprises, d’abord vers de petites entreprises et puis, au fur et à mesure, j’ai évolué sur différents postes pour atteindre le poste que j’occupe aujourd’hui : Chargé d’Affaires E.T.I à la Banque Palatine. "

 

Quelles sont tes missions au quotidien ?

" Je gère un portefeuille de clients qui sont des entreprises de tailles intermédiaires.

Ce sont des entreprises qui vont faire entre 15 millions et 500 millions d’euros de chiffres d’affaires ; des entreprises qui sont non cotées et des entreprises cotées.

Mon métier consiste à gérer ce portefeuille clients que me donne la banque, de le développer tout en respectant les règles de la banque.

Concrètement j’ai trois objectifs.

  • Je génère un chiffre d’affaires pour la banque, l’objectif numéro un est de l’augmenter.

  • Je gère également les risques de crédits pour la banque : je défends les dossiers de crédits auprès des comités de crédits.

  • Et puis, j’anticipe les situations qui pourraient être difficiles, parce que je suis le premier interlocuteur des clients pour la banque et du côté banque, c’est moi qui ai la meilleure visibilité du client et donc, des risques potentiels.

Il y a aussi un élément qui se développe depuis quelques années : mon rôle important sur le suivi réglementaire des clients.

Aujourd’hui, les organismes de contrôle imposent certaines règles à la banque. Par conséquence, nous sommes tenus d’avoir une connaissance très approfondie de nos clients au travers de ce que l’on appelle plus communément le K.Y.C : la connaissance des actionnaires, de leurs clients, de leurs fournisseurs pour avoir une vision très globale et plus élargie de nos clients. "

 

Quelles sont les compétences à avoir pour être le plus efficace dans ton métier ?

" Justement il faut être efficace ! (rires)

On est dans un métier de relationnel, c’est-à-dire qu’il faut avoir un bon contact de base, un bon contact avec ses clients mais également en interne. Il faut bien avoir conscience que nous sommes à l'intersection entre la banque et le client.

Cela veut dire que nous devons être capable d’identifier les clients, les interlocuteurs que l’on doit solliciter : travailler avec des clients qui font 500 millions d’euros de chiffre d'affaires, voire plus, engendre un nombre d’interlocuteurs plus important (on peut avoir jusqu’à huit interlocuteurs parfois)

Il est essentiel de savoir qui on sollicite, et d’avoir une relation préalablement instaurée avec cet interlocuteur-là.

De plus, nous avons une offre de service assez large au sein de la banque : nous faisons intervenir des lignes métiers mais aussi des fonctions supports.

Il est donc essentiel de bien les connaître et de bien maîtriser sa propre offre pour être en mesure de proposer les meilleures solutions.

Dans ce cadre-là, je pense que le relationnel est important parce qu'il permet de développer rapidement ce réseau. Je ne dis pas qu’il ne peut pas se développer spontanément mais néanmoins, avec un bon relationnel, on arrive à développer son réseau en interne et son réseau chez le client beaucoup plus facilement.

Grâce à ce réseau en soutien, nous avons plus de facilité à développer une relation commerciale et à trouver des solutions pour son client.

Après, il est important d’être efficace parce qu’il n’y a pas vraiment de journée type. On essaye d’avoir une journée type mais en général on ne s’y tient pas, et donc il faut faire preuve d’une grande souplesse organisationnelle tout en restant efficace.

Il faut savoir être structuré et en même temps avoir cette capacité à réagir à l’appel qui n’est pas prévu, au mail non-anticipé que l’on doit gérer en urgence. "

Cela nécessite à la fois efficacité et souplesse d’esprit.

 

En tant que chargé d'affaires ETI, qu’est-ce qui t'anime le plus ?

" Je travaille dans un centre d’affaires où il y a seize personnes ; nous sommes dans une grande entreprise mais nous travaillons avec de petites équipes.

Ce qui me plait le plus, c’est le plaisir que je vais trouver au quotidien avec mes collègues.

On est vraiment une petite équipe très soudée, très solidaire et on avance ensemble. Les réussites sont collectives, les difficultés sont également collectives car nous les affrontons ensemble, et globalement on en retire beaucoup plus de satisfaction.

Le mot que je retiendrai c’est donc "plaisir".

Plaisir avec les clients mais aussi plaisir à travailler et à réussir en équipe avec mes collègues. "

 

Un conseil à donner pour les futurs collaborateurs ? 

" Le plaisir doit être déterminant.

Je pense aussi que le secret de ce métier c’est la curiosité de tout ce qui se passe autour de nous. 

Nous n’avons pas tous les jours l’occasion de rencontrer des chefs d’entreprise qui ont une vie et une expérience vraiment passionnante à partager. La curiosité permet d’avoir l’occasion d’échanges enrichissants dans lesquels je trouve satisfaction. "

On a la chance de faire un métier qui est extrêmement enrichissant parce que l'on côtoie des gens qui sont extrêmement intéressants.

 

Quelle est ta vision du métier dans 10 ans ?

" Notre métier est pleine mutation à cause de la digitalisation et des changements d’habitudes de nos interlocuteurs.

Cela fait une douzaines d’années que j’ai des relations avec des clients et jusque-là, le contact en face à face était primordial.

Aujourd’hui, j’ai le sentiment que les clients vont plutôt privilégier une certaine forme de réactivité par tous les moyens de communication, et tout va de plus en plus vite.

Dans ce cadre-là, nous sommes aidés et accompagnés par des outils qui sont de plus en plus performants. En effet, de plus en plus d’outils commerciaux sont mis à notre disposition par des start-ups ou par des Fintechs.

Je pense que dans les années à venir, nous allons aller de plus en plus vers le modèle de réseaux sociaux professionnels qui vont permettre de renforcer le lien entre le client et la banque avec son chargé d’affaires.

Je pense que l’on demandera au chargé d’affaires d’être une force d’animation et d’être force de proposition au travers de ses réseaux sociaux.

Et même si le côté relationnel physique sera toujours important pour les actes vraiment déterminants, je pense que les modalités de relation vont changer pour les besoins client au quotidien.

Puis, je pense qu’aujourd’hui, il incombe au chargé d’affaires un certain nombre de tâches administratives qui commencent progressivement à être automatisées. D’ici quelques années, je pense donc que le nombre de ces tâches administratives se sera réduit.

Par contre, dans le cadre de la relation client, il va falloir mettre toujours plus de valeur ajoutée. Je pense qu’il va falloir élever son niveau de compétences et d’expertises pour apporter plus de valeur ajoutée à son client tout en mettant en avant les services que la banque peut proposer. "

 

Tout au long de ton parcours, quelles sont les évolutions que tu as pu observer ?

" Ce que je constate aujourd’hui c'est que le développement commercial dans la banque évolue.

Ce que l’on pouvait faire il y a une dizaine d’années (typiquement pour grossir un peu le trait, déposer des cartes de visite chez un client) ne fonctionne plus du tout aujourd’hui. On est plutôt dans une démarche très qualitative : nous devons identifier en amont les sujets sur lesquels nous allons pouvoir aborder nos prospects.

Nous sommes beaucoup aidés par les outils IT qui nous permettent d’identifier les éléments de la vie de notre prospect (nouvelle nomination, un changement d’actionnariat, croissance externe de l’entreprise, etc.) ; Cela nous permet plus facilement d’entrer en relation dès qu’un changement est identifié.

Il y a quelques années nous faisions moins attention à ces événements mais aujourd’hui, nous saisissons la moindre opportunité pour pouvoir entrer en relation avec ces clients. Les outils IT proposés par certaines start-ups permettent d’identifier plus rapidement ces nouveaux sujets et nous permettent donc d’être beaucoup plus pertinent dans notre approche des prospects. "

 

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