Selon l’Observatoire des métiers de la banque, en 2020, 57,2% des embauches en CDI concernaient des postes dans les forces de vente. Actuellement c’est un salarié sur deux du secteur de la banque qui exerce en tant que conseiller commercial. Véritable visage de la banque auprès des clients, professionnels ou particuliers, ils ont une double mission : conseiller les clients en fonction de leurs besoins, et prospecter afin de développer leur portefeuille commercial d’autre part. Pourquoi les banques recrutent-elles autant de conseillers commerciaux ? Quelles sont leurs attributions ?
1. Pourquoi le conseiller commercial est-il indispensable en banque ?
Il est la clé du développement commercial
Le conseiller commercial en banque fait partie de la force de vente. L’essence même du métier de commercial est de « recruter » de nouveaux clients, ceci pour développer l’activité de son entreprise.
Le conseiller bancaire est un commercial de produits financiers. A ce titre, il propose et vend des produits et des services bancaires selon les attentes de ses clients et réalise des actions commerciales. Il a pour mission d’attirer de nouveaux clients, et de vendre des produits bancaires.
Il assure une base client solide
Une fois que les clients ont ouvert un compte bancaire, la mission ne s’arrête pas là. En effet, le conseiller commercial est chargé de leur fidélisation.
Les conseillers commerciaux exercent dans des agences bancaires qui ont, parfois, une spécialisation, par exemple selon leur emplacement géographique. En travaillant dans une agence en milieu rural, le conseiller commercial sera, notamment, amené à développer une aptitude dans la gestion des problématiques des agriculteurs.
Les conseillers commerciaux sont en front office, ils assurent la satisfaction client en trouvant des solutions à leurs besoins spécifiques. La relation client est le cœur du métier de conseiller commercial, mais les missions varient selon le type de clientèle qu’il gère.
2. Le quotidien d'un conseiller commercial en banque
Il conseille et accompagne la clientèle
Le conseiller commercial analyse la situation de sa clientèle afin d’adapter les solutions qu’il va lui proposer. Il s’agit d’instaurer une relation de confiance afin de s’imposer comme un interlocuteur privilégié auprès des clients. Comme le nom de son poste l’indique, il est avant tout « conseiller ». A ce titre, le conseiller commercial assure la gestion des comptes de ses clients et vérifie leur situation financière afin de leur éviter des difficultés, comme le risque de paiement d’agios en cas de découvert. Les conseillers bancaires étudient également les solutions de financement et les opportunités d’investissement, notamment en instruisant les demandes de crédits.
Sous la bannière de commercial en banque, se cachent diverses réalités. En effet, un chargé de clientèle professionnels et un chargé de clientèle particuliers ne proposent pas les mêmes services bancaires et n’ont pas non plus le même degré de responsabilité. Le gestionnaire de patrimoine accompagne les clients dans la gestion de leurs situations fiscales et patrimoniales en proposant des solutions parfois très complexes.
Ses activités commerciales
Comme son nom l’indique également, il s’agit d’un métier commercial. Le conseiller bancaire doit accompagner au mieux ses clients tout en accroissant l’activité de la banque. Il vend les produits financiers de son établissement bancaire dans l’optique de satisfaire ses clients et d’optimiser leur situation financière.
Il est également chargé de prospecter de nouveaux clients grâce à un argumentaire attractif et la promesse d’un service adapté. Les nouveaux clients sont souvent captés lors de demandes de prêts. Prêts immobiliers le plus souvent pour les particuliers et prêts pour le développement des entreprises. Le conseiller commercial est alors chargé d’évaluer le risque du crédit puis de négocier les conditions et les garanties de prêt.
3. Les agences ont besoin de conseillers commerciaux dynamiques
Avec une moyenne d’âge de 37 ans, la population des conseillers commerciaux est plus jeune que la population bancaire dans son ensemble, ce qui traduit le dynamisme de la fonction. Chaque année, les banques de détail recrutent sur tous les métiers commerciaux : chargé d’accueil, chargé de clientèle, gestionnaire d’actifs etc., notamment grâce au développement de l’alternance via les contrats d’apprentissage et de professionnalisation. En effet, l’année passée, 6 900 contrats d’alternance ont été conclus.
D’après les chiffres de l’Observatoire de la banque, l’ancienneté moyenne est de 14,6 ans. Compte tenu de la durée moyenne de l’ancienneté, particulièrement élevée, la formation interne est fortement développée dans le secteur bancaire. Ainsi, un conseiller commercial a de belles perspectives d’évolution tout au long de sa carrière grâce à une mobilité interne dynamique.
Un chargé de clientèle particuliers pourra évoluer vers des fonctions de chargé de patrimoine, de chargé de clientèle entreprise ou encore prendre la responsabilité d’une unité commerciale.
Un chargé de clientèle professionnels peut prendre la direction d’une agence bancaire ou se spécialiser sur un produit ou un marché spécifique (analyste crédit, gestionnaire de patrimoine etc.).
Les opportunités sont aussi nombreuses que variées !
Performance et relation client sont les maîtres-mots des métiers commerciaux bancaires. En plus d’un recrutement très dynamique, ces métiers offrent de très belles perspectives d’évolution de carrière et de nombreuses opportunités : découvrez-les !
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