L’usage des produits bancaires se digitalise de plus en plus et à l’heure actuelle, pas moins de 68% de français en possession de biens patrimoniaux sont multibancarisés selon l’étude Ipsos & Perl. De plus, l’intention croissante de souscrire à un produit financier dans les 12 prochains mois (assurance vie, livret d’épargne, PEL) entraîne la question de l’accompagnement commercial.
En effet, face à de nouvelles habitudes clients, le quotidien des conseiller(e)s en gestion de patrimoine se transforme.
Comment s’adapter efficacement aux nouvelles attentes des clients ? Focus sur le métier de conseiller(e) en gestion de patrimoine et ses nouveaux enjeux.
Le conseiller.ère en gestion de patrimoine accompagne ses clients dans ses choix de placements et d’investissements. Il permet à sa clientèle de développer son patrimoine financier en suivant les réglementations bancaires et l’autorité des marchés financiers.
Le métier de gestionnaire patrimonial requiert généralement un master en banque, en finance ou en assurance, complété par une expérience professionnelle dans la banque ou dans l’assurance.
Les conseillers.ères en gestion de patrimoine travaillent en général dans deux types de secteurs : soit en banque de réseau, soit en banque privée.
En tout premier lieu et avant de se projeter, le conseiller.ère en gestion de patrimoine dresse un bilan patrimonial : l’état des lieux de la situation actuelle du client.
En amont du projet, le conseiller.ère et le client statuent ensemble :
Sur la définition des besoins du client
Que cherche-t-il à concrétiser ? Quel est son projet ? Son objectif de vie ? Cela permet au conseiller de définir des objectifs patrimoniaux adaptés.
Sur une analyse du patrimoine à travers la situation financière du client.
Le client possède-t-il déjà un patrimoine ? Quelles sont ses entrées d’argent, ses biens ? Quels rendements espérer ?
Ensuite, le conseiller.ère en gestion de patrimoine étudie le marché et les stratégies financières et fiscales les plus à même de satisfaire le client et il l’oriente vers le prestataire le plus cohérent selon les étapes du projet (un avocat, un notaire ou un gérant de portefeuille).
Ensuite, il établit, vérifie et réalise des justificatifs de placement et de rapports de rentabilité de produits financiers.
Véritable conseiller.ère et maître d'œuvre, le gestionnaire de patrimoine réalise ensuite un suivi des dossiers clients afin d’orienter efficacement ses conseils en gestion.
Le conseiller.ère en gestion de patrimoine doit avoir une véritable connaissance des économies des marchés financiers, de la fiscalité en général ainsi que du droit (civil, patrimoine professionnel) pour aiguiller efficacement les investissements financiers à planifier.
Il est également un fin analyste et doit être capable d'appréhender plusieurs types d’analyses : l’analyse de risque financier pour sécuriser les placements de son client et l’analyse statistique pour anticiper et gérer les placements en place.
La réglementation bancaire, la comptabilité et les produits financiers doivent être une source constante de renouvellement d’information pour un conseiller.ère : il doit toujours être à jour sur les nouveaux placements financiers, réglementations et produits bancaires pour pouvoir conseiller au mieux ses clients.
Face à des acteurs digitalisés et des clients ultra-connectés, la place d’Internet au cœur de la gestion de la relation client n’est plus à prouver.
Mais bien que l’information soit désormais plus accessible et les services de plus en plus cross-canal, les clients seront toujours en demande d’une approche humaine pour être rassurés, guidés et conseillés sur des décisions complexes.
C’est ce que confirme l’Observatoire des métiers de la banque qui constate une évolution du recrutement des métiers de conseillers.ères en gestion de patrimoine.
Les particuliers sont désormais en quête d’une réelle expertise ainsi que d’une approche patrimoniale globale pour mieux faire fructifier leurs investissements ou répondre à leurs interrogations dès qu’ils en ont besoin.
Parmi les nouveaux enjeux de ce métier, savoir conseiller, réaliser un diagnostic patrimonial, mettre en place une stratégie patrimoniale pertinente seront autant d’atouts que pourront apporter les conseillers.ères en gestion de patrimoine à leurs portefeuilles clients.
La création d’un patrimoine se développe aussi bien sur des expertises juridiques, fiscales et financières.
Pour créer le projet en corrélation avec le client, il est important de le construire avec lui, en lui donnant le temps de préciser ses objectifs, ses besoins pour créer une feuille de route cohérente et personnalisée avec ses attentes.
Selon l’IPSOS les attentes des particuliers au sujet de leur conseiller.ère en gestion de patrimoine sont en effet très élevées. Ils recherchent majoritairement une relation de confiance ainsi que des conseils personnalisés. De plus, ils sont 87% à les remercier pour leur expertise et apprécient leurs conseils en gestion de patrimoine.
Vous l’aurez compris, l’un des enjeux phares d’un conseiller.ère patrimonial repose sur un travail collaboratif avec le client, une forte expertise ainsi qu’une approche sur-mesure pour créer une relation de confiance qui se développe sur du long-terme.
L’intégration du numérique dans le quotidien d’un conseiller.ère en gestion de patrimoine sera un véritable levier d’opportunité pour développer son portefeuille client ainsi que pour améliorer la fidélisation.
Fluidifier les échanges, permettre aux clients de contacter son conseiller.ère par les canaux de son choix au moment où ils en ont envie tout en offrant des conseils sur-mesure pertinents : le digital va pouvoir aider le conseiller.ère patrimonial à se doter des outils les plus performants afin de répondre à ces enjeux.
Simulateurs, outils de gestions, data et intelligence artificielle : le conseiller.ère en gestion de patrimoine ne doit pas craindre d’être concurrencé par des robo-advisor. Au contraire, il va devoir apprendre à se servir efficacement des nouveaux outils à sa disposition pour fournir les meilleures solutions en matière de gestion d’actifs et d’optimisation fiscale et démontrer ainsi sa valeur ajoutée.
Fidéliser des clients volatils et exigeants, offrir des conseils personnalisés, créer un espace d’échange et de conseils où la digitalisation est un pont vers plus d’efficacité : autant de challenges que doit relever le conseiller.ère en gestion de patrimoine 2.0.