Le secteur bancaire fait partie des premiers employeurs du secteur privé en France. Son attractivité s’explique à travers des emplois de plus en plus qualifiés mais également durables. Avec plus de 98% d’emploi en CDI, le dynamisme de ce secteur attire les candidats. La branche commerciale d’une banque représente les profils les plus recherchés : 68% des recrutements en banque de détails concernent des profils commerciaux.
Quel est le rôle d’un(e) conseiller(e) commercial(e) dans le secteur bancaire ? Comment mettre en avant votre profil pour être recruté ? Quelles perspectives d’évolution s’offrent à vous ? On vous dit tout dans cet article.
Le rôle principal du/de la conseiller(e) commercial(e) est de conseiller, gérer, accompagner et fidéliser un portefeuille client à qui il propose les produits et services bancaires les plus adaptés. Mais le/la conseiller(e) commercial(e) doit aussi être un(e) interlocuteur(trice) privilégié(e) qui répond efficacement aux attentes des clients. Toujours à leur écoute, c’est à lui/elle de trouver les solutions adaptées à chacun et à chaque situation.
Une des principales missions du/de la conseiller(e) commercial(e) est de gérer un portefeuille clients. Il s’agit de fournir les conseils les plus adaptés aux clients pour les aider à améliorer leurs finances personnelles (ouverture de compte, plan d’épargne, opérations courantes gestion de compte, analyse des risques...) ou les aider à accroître leur activité (demande de crédit, opérations bancaires, risques financiers). Le/la conseiller(e) commercial(e) se charge également, par exemple, des dossiers de crédit et des contrats avec leur suivi administratif.
Doté d’un grand sens commercial, le/la conseiller(e) doit aussi être un(e) apporteur d’affaires pour son établissement. Il/elle se charge d’attirer de nouveaux clients dans sa banque en proposant des produits et services bancaires, voire des produits d’épargne et de banque assurance.
Pour ce faire, il/elle peut développer ou gérer un réseau d’apporteurs d’affaires en prospectant en ligne ou directement sur le terrain. Différentes techniques de commercialisation peuvent être utilisées pour trouver de nouveaux clients.
Le suivi des clients entre dans la démarche de fidélisation. Il se concrétise principalement autour de la gestion de la relation client, notamment à travers :
la gestion de patrimoine ;
la gestion d’actifs ;
la négociation des conditions bancaires …
Pour fidéliser sa clientèle, le/la conseiller(e) commercial(e) doit établir une relation de confiance avec ses clients. Grâce à son sens du contact et de l’écoute, le/la conseiller(e) pourra établir une relation de confiance sur le long terme avec ses clients. Chaque client est unique (situation familiale, projet d’achats, etc), c’est pourquoi les propositions faites devront être personnalisées de la meilleure manière possible.
En qualité de spécialiste du secteur, le/la conseiller(e) bancaire développe des aptitudes rigoureuses dans la résolution des problèmes de ses clients. Pour ce faire, il/elle doit pouvoir compter sur ses connaissances financières approfondies, synthétiser de grandes quantités d’informations, évaluer les risques financiers et proposer des solutions utiles à ses clients.
Le rôle d’un(e) conseiller(e) commercial(e) repose ainsi sur une bonne capacité d’écoute, des connaissances bancaires développées ainsi que des actions commerciales poussées. Maintenant que vous savez à quoi vous attendre, découvrez comment réussir votre candidature.
Les compétences techniques et le savoir être demeurent des qualités essentielles pour valoriser sa candidature. Cela dit, les expériences opérationnelles peuvent aussi être déterminantes.
Si vous bénéficiez d’expérience dans le secteur bancaire, n’hésitez pas à la mettre en avant. En début de parcours, la banque a besoin de profils opérationnels qui s’adaptent rapidement aux conditions de travail. Que ce soit sous forme de stages en entreprise ou d’un poste de téléconseiller(e), vous pourrez mettre en avant votre goût pour la relation client.
L’expérience professionnelle, c’est savoir aller à la rencontre du client et répondre à sa demande à l’heure où la satisfaction client devient un indicateur clé de la banque performante.
Même si vous n’avez pas encore d’expérience sur ce secteur, un profil tourné vers le relationnel, orienté résultat et curieux sera apprécié des recruteurs. Vous pouvez alors mettre en avant vos expériences en ce sens.
Fort de compétences digitales ? Dans le cadre de la transformation digitale, les établissements bancaires recherchent de plus en plus à s’informer sur le niveau de préoccupation des clients afin de s’en servir à des fins opérationnelles. Ils miseront alors sur des collaborateurs, avec des compétences qualifiées dans les outils digitaux.
Le contrat en alternance ou la licence professionnelle sont également d’excellents moyens de booster son employabilité grâce à un diplôme de spécialisation bancaire. Entre 2013 et 2017 les contrats en alternance ont progressé de 20 %. Dans ce système, l’alternant apprend les ficelles du métier en entreprise tout en poursuivant ses études. Par ailleurs beaucoup de ces alternant(e)s sont ensuite embauché(e)s. 70 % des alternant(e)s, trouvent un emploi dans les six mois suivant l’obtention de leur diplôme.
Pour pouvoir être le plus performant dans son domaine, il n’est pas étonnant que le/la conseiller(e) clientèle doit faire preuve d’un vrai sens de la communication, d’une aisance relationnelle et d’un goût réel pour le contact humain.
D’autre part, il/elle doit faire preuve d’une grande capacité d’écoute et d’empathie afin de pouvoir comprendre les attentes de ses clients et leur proposer les meilleures solutions.
Véritable analyste financier, il/elle doit être capable de justifier ses propositions grâce à un argumentaire structuré et convaincant afin de mener à bien ses négociations commerciales.
Parce qu’il doit répondre quotidiennement à des objectifs commerciaux, le/la conseiller(e) commercial(e) doit rester organisé(e), rigoureux(se) et avoir le souci du détail ainsi que de la précision.
L’aspirant à un parcours de conseiller(e) commercial(e) ne limite pas uniquement sa base de connaissances aux produits et services bancaires.
Il/elle développe aussi des compétences techniques dans d’autres disciplines. En effet, la tendance est à la spécialisation, afin de mieux répondre à une clientèle de plus en plus diversifiée, mais aussi de plus en plus informée et donc exigeante.
Ainsi, on observe notamment de nombreuses spécialisations autour de la gestion de patrimoine (de sa constitution à sa transmission) ou encore de l’analyse crédit. Par conséquent, cela pousse le/la conseiller(e) commercial(e) à développer ses compétences sur des spécificités juridiques, fiscales, comptable et marketing mais aussi sur des spécificités propres à son secteur comme par exemple l’analyse des marchés financiers, la réglementation bancaire ou encore les produits d’assurance.
Un secteur bancaire fortement réglementé, des clients exigeants et le développement du numérique, sont autant d’aspects qui multiplient les perspectives d’évolution de carrière du/de la conseiller(e) commercial(e).
Le métier de conseiller(e) commercial(e) peut débuter par la gestion d’un portefeuille de clients particuliers puis évoluer vers d'autres postes tels que chargé(e) de clients professionnels, chargé(e) de clients entreprises, et directeur(trice) d’agence.
Les parcours des commerciaux sont très différents en fonction de la structure bancaire dans laquelle ils évoluent mais également de leurs aspirations professionnelles.
Que vous souhaitiez devenir gestionnaire de patrimoine, analyste financier ou vous orienter vers les métiers de l’assurance, une évolution verticale ou horizontale est possible.
Vous pouvez vous renseigner d’ores et déjà après de la banque dans laquelle vous postulez quant aux formations et parcours internes existants.
Devenir conseiller(e) commercial(e) nécessite une bonne connaissance des produits financiers ainsi que de ses clients et leurs attentes spécifiques.
Pour réussir votre candidature, mettez en avant les compétences principales requises pour ce poste, ainsi que vos connaissances financières et juridiques. Parce que de nombreuses perspectives d’évolution sont possibles, vous pouvez également mûrir votre projet professionnel et réfléchir à quel poste et spécialisation vous aimeriez tendre ensuite.